MENENTUKAN SISTEM PENJUALAN

A.           SISTEM PENJUALAN

Kegiatan penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang termasuk kelompok fungsi pertukaran, sasaran penjualan adalah mengalihkan barang kepada pihak pembeli dengan harga yang memuaskan (Hanafiah dan Saefuddin, 1986). Pada dasarnya kegiatan penjualan dapat dilaksanakan sebagai berikut : penjualan melalui inspeksi (pengawasan, pemeriksaan), penjualan melalui contoh (sample), penjualan melalui penggambaran (description), atau penjualan melalui kombinasi dari ketiga penjualan tersebut.

Penjualan melalui/dengan pengawasan atau pemeriksaan (inspection) maksudnya adalah adanya ijin dari para penjual kepada pembeli untuk memeriksa dan meneliti semua barang sebelum pembeli memilih apa yang dibelinya. Penjualan dengan cara ini terjadi karena adanya sifat-sifat barang tersebut dan situasi pemasarannya, dimana :

§  tidak adanya standarisasi terhadap barang,

§  adanya sifat cepat rusak yang tinggi dari barang,

§  tingkat pembelian yang sangat cepat sehingga lalu lintas langganan dan tingkat penjualan akan terganggu,

§  suatu cara memamerkan barang-barang yang akan mendorong sejumlah pembelian yang terjadi saat bersamaan, dan

§  adanya tekanan kepada tingkat pelayanan sendiri yang tinggi oleh pembeli-pembelinya atau wakil-wakil dari pembeli.

Penjualan dengan atau melalui contoh adalah penjualan karena berdasarkan kepada prinsip-prinsip standarisasi, sehingga cukup dengan contoh saja dari barang yang diperdagangkan yang dilihat atau diteliti oleh pembeli, jadi contoh ini akan merupakan wakil untuk semua unit barang yang akan dijual.

Penjualan dengan penggambaran terjadi karena ada anggapan bahwa barang-barang akan bisa digunakan sedemikian rupa di dalam katalog-katalog, sehingga tidak ada satu unit barang pun perlu ada pada waktu penjualan diselesaikan. Contoh penjualan barang seperti ini adalah penjualan barang yang dilakukan melalui pos (mail order selling) dan penjualan barang yang dilakukan untuk masa yang akan datang (future trading). Penjualan dengan cara ini hanya mungkin dilakukan karena adanya perkembangan standarisasi dan perbaikan mutu bersama-sama dengan perkembangan di dalam proses komunikasi. Penjualan dengan cara ini hanya akan berhasil baik, jika adanya syarat kebebasan dalam mengadakan kebijakan garansi terhadap barang-barang, sehingga dengan demikian pembeli tidak perlu memeriksa barang-barang untuk memuaskan pilihannya.

Penjualan kombinasi antara sellingby sample, selling by inspection, dan selling by description telah menjadi biasa di dalam perdagangan yang modern. Pada penjualan seperti ini tersedianya contoh (sample) yang mewakili semua barang yang diperdagangkan dan daftar penawaran (cataloque) dari sebagian barang yang dijual yang dibuat setiap hari. Para pembeli dapat memeriksa contoh dalam kemasan-kemasan dari semua barang yang diperdagangkan.