DASAR-DASAR STRATEGI PEMASARAN

A.           KONSEP PEMASARAN

Keberhasilan usaha budidaya ikan sangat ditentukan oleh pemasaran (marketing) hasil produksi, oleh karena itu terlebih dahulu kita harus mengenal konsep dan ruang lingkup pemasaran. Untuk mendapatkan gambaran tentang ruang lingkup pemasaran, berikut ini dikemukakan definisi atau pengertian pemasaran.

§  Menurut American Marketing Association :

Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa, untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

§  Menurut Kotler (1997) pemasaran didefinisikan sebagai proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain.

§  Menurut Hanafiah dan Saefuddin (1986), pemasaran merupakan tindakan yang bertalian dengan pergerakan barang-barang atau jasa dari produsen ke tangan atau pihak konsumen.

Pengertian-pengertian tersebut di atas bersandar pada konsep inti pemasaran, yang meliputi: kebutuhan (needs), keinginan (wants)dan permintaan (demands); produk (barang, jasa, dan gagasan); nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar; serta pemasar dan prospek.

1.             Kebutuhan

Menurut teori Maslow kebutuhan manusia dapat diuraikan mulai dari tingkat dasar yaitu kebutuhan akan makanan, tempat berlindung, keamanan, hak milik, dan harga diri (aktualisasi diri). Kebutuhan makanan bisa bersumber dari tumbuhan seperti biji-bijian, sayuran, dan buah-buahan, bersumber dari hewan seperti susu, daging, telur, dan ikan.

Kebutuhan buah-buahan bisa berupa buah segar atau buah yang diolah. Analisis kebutuhan sapi dapat dilakukan dengan mencari data primer dan data sekunder. Data primer dapat dilakukan dengan menganalisa jumlah sapi yang dipotong di suatu daerah/wilayah dalam kurun waktu tertentu. Misalnya rata-rata sapi yang dipotong tiap hari. Bisa juga dilakukan dengan menghitung tingkat konsumsi daging sapi dan hasil olahannya. Secara kualitatif bisa dianalisa tingkat kesukaan suatu masyarakat terhadap konsumsi daging sapi. Data sekunder bisa dicari lewat data pada dinas peternakan, perdagangan, dan dinas yang relevan. Berdasarkan analisis kebutuhan dapat disimpulkan bahwa adanya kebutuhan konsumen terhadap produk sapi potong, dari sini nanti kita akan tentukan berapa besar kita akan memenuhi kebutuhan tersebut.

2.             Keinginan

Keinginan adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik. Keinginan akan suatu kebutuhan dipengaruhi oleh banyak faktor seperti sosial, ekonomi,  budaya,  dan selera. Misalnya orang Eropa untuk memenuhi kebutuhan makannya menginginkan roti/kentang sedangkan orang Indonesia menginginkan nasi. Contoh lain : orang Jawa Barat lebih suka mengkonsumsi daging sapi dibanding daging kerbau dll.

3.             Permintaan

Permintaan adalah keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Keinginan manusia biasanya tidak terbatas, sedangkan kemampuan untuk membelinya terbatas. Keinginan akan berubah menjadi permintaan jika masyarakat mampu membelinya. Permintaan produk sapi potong relatif sedikit karena harga mahal dan daya beli konsumen terbatas.

4.             Pasar,  Pemasar,  dan Pembeli

Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut. Pemasar adalah seseorang yang mencari satu atau lebih calon pembeli. Calon pembeli adalah seseorang yang diidentifikasi oleh pemasar sebagai orang yang mungkin bersedia dan mampu melakukan pertukaran nilai.

B.            MANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa. Tujuan manajemen pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

C.           STRATEGI PEMASARAN

1.             Segmentasi

Menurut Kotler (1999), segmentasi dilakukan dengan mengidentifikasi ciri-ciri konsumen yaitu segmentasi geografis, demografis, dan sosiografis.

Segmentasi geografis memilah-milah pembeli berdasarkan wilayah geografis. Segmentasi secara demografis memilah-milah konsumen berdasarkan variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pendidikan, agama, ras, dan generasi. Segmentasi psikografis membagi pembeli berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Segmentasi perilaku membagi konsumen berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Variabel perilaku yang digunakan kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap.

Berdasarkan defenisi tersebut diketahui bahwa pemasaran sangat diperlukan untuk mentransfer antara produsen dan konsumen. Pemasaran merupakan kegiatan yang bertalian dengan penciptaan atau penambahan kegunaan dari barang atau jasa, maka dengan demikian pemasaran termasuk tindakan atau usaha yang produktif. Kegunaan yang diciptakanoleh kegiatan pemasaran adalahkegunaan tempat, kegunaan waktu, dankegunaan kepemilikan.

Kegunaan waktu berarti bahwa barang-barang mempunyai faedah (manfaat) atau nilai (harga) yang lebih besar (tinggi) setelah terjadi perubahan waktu, umpamanya ikan jambal siam (Pangasiussucci) harganya mahal bila bukan pada musimnya dan nilainya bisa sangat murah bila pada musimnya, ikan bandeng pada hari raya suku tertentu harganya sangat tinggi karena banyaknya permintaan sedangkan produksi tetap sehingga harga jual menjadi mahal.

Kegunaan tempat berarti bahwa barang-barang atau jasa mempunyai faedah (manfaat) atau nilai (harga) yang lebih besar (tinggi) karena perubahan tempat, umpamanya ikan mas (Cyprinuscarpio) yang dihasilkan di Cianjur akan mempunyai kegunaan lebih besar (harganya mahal) bila dipindahkan atau di bawa ke Jakarta sebagai daerah konsumen.

Kegunaan kepemilikan berarti bahwa barang-barang atau jasa mempunyai faedah (manfaat) atau nilai (harga) yang lebih besar (tinggi) karena beralihnya hak milik atas barang, umpamanya ikan nila (Tilapia nilotica) mempunyai kegunaan (faedah) yang lebih tinggi bila berada atau dimiliki oleh si A dibandingkan apabila berada pada si B.

Pemasaran merupakan tindakan atau kegiatan yang berhubungan dengan pergerakan barang atau jasa dari produsen sampai konsumen, maka proses pengaliran barang dari produsen ke konsumen tersebut meliputi proses pengumpulan (konsentrasi), proses pengimbangan (equalisasi), dan proses penyebaran (dispersi).

Proses konsentrasi merupakan tahap pertama dari aliran barang atau jasa yang dihasilkan dalam jumlah kecil dikumpulkan menjadi jumlah yang lebih besar, agar dapat disalurkan ke pasar-pasar eceran secara lebih efisien. Equalisasi merupakan proses tahap kedua dari aliran barang atau jasa, kegiatan ini berlangsung antara proses konsentrasi dengan proses dispersi, proses equalisasi ini merupakan tindakan-tindakan penyesuaian permintaan dan penawaran berdasarkan tempat, waktu, jumlah dan kualitas. Proses dispersi merupakan tahap ketiga atau tahap terakhir dari aliran barang atau jasa, dimana barang-barang atau jasa yang terkumpul disebarkan ke arah konsumen.

Dengan memahami pengertian dari pemasaran ini maka proses produksi budidaya ikan sebaiknya mengacu pada aspek pasar. Aspek pasar ini akan menentukan kapasitas produksi hasil perikanan berdasarkan komoditas perikanan yang akan diusahakan dan bagaimana sistem pemasaran yang akan diterapkan. Permintaan terhadap komoditas perikanan ini meliputi jumlah ikan yang akan diproduksi yaitu volume atau biomassa, tingkat harga, waktu atau musim

CIRI-CIRI PEMASARAN HASIL PERIKANAN

Menurut Hanafiah dan Saefuddin (1986), pemasaran hasil perikanan mempunyai sejumlah ciri, diantaranya sebagai berikut :

1.    Sebagian besar dari hasil perikanan berupa bahan makanan yang dipasarkan diserap oleh konsumen akhir secara relatif stabil sepanjang tahun, sedangkan penawarannya sangat tergantung kepada produksi yang sangat dipengaruhi oleh iklim.

2.    Pada umumnya pedagang pengumpul memberi kredit (advanced payment) kepada produen (petani ikan) sebagai ikatan atau jaminan untuk dapat memperoleh bagian terbesar dari hasil perikanan dalam waktu tertentu.

3.    Saluran pemasaran hasil perikanan pada umumnya terdiri dari : produsen (petani ikan), pedagang perantara sebagai pengumpul, grosir (wholesaler), pedagang eceran, dan konsumen (industri pengolahan atau konsumen akhir).

4.    Pergerakan hasil perikanan berupa bahan makanan dari produsen sampai konsumen pada umumnya meliputi proses-proses pengumpulan, pengimbangan, dan penyebaran, dimana proses pengumpulan merupakan proses yang terpenting.

5.    Kedudukan terpenting dalam pemasaran hasil perikanan terletak pada pedagang pengumpul karena berhubungan dengan fungsinya sebagai pengumpul dari daerah produksi yang terpencar-pencar, skala produksi kecil-kecil, dan produksinya musiman.

Menurut Hanafiah dan Saefuddin (1986), barang-barang hasil perikanan dapat digolongkan ke dalam : barang-barang konsumsi dan bahan-bahan mentah. Barang-barang konsumsi adalah produk perikanan yang langsungdipergunakan oleh konsumen akhir dalam bentuk yang sama saat meninggalkan produsen. Sedangkan bahan-bahan mentah adalah produk perikanan yang dipergunakan oleh pabrik atau pengolah (processor) untuk dijadikan atau menghasilkan barang baru.

Barang-barang perikanan mempunyai ciri yang dapat mempengaruhi atau menimbulkan masalah dalam pemasaran. Ciri-ciri tersebut antara lain adalah sebagai berikut :

1.    Produksinya musiman, berlangsung dalam ukuran kecil-kecil (small scale) dan daerah terpencar-pencar.

Produksi ikan tertentu dapat berlangsung secara musiman, sehingga dapat menimbulkan beban musiman (peak load) dalam pembiayaan, penyimpanan, pengangkutan, dan penjualan. Produksi ikan juga dilakukan oleh petani ikan terpencar-pencar dengan ukurannya yang kecil-kecil, sehingga memerlukan lembaga-lembaga dan fasilitas-fasilitas pemasaran yang dapat menghimpun hasil perikanan tersebut agar menjadi jumlah yang lebih besar guna diangkut ke pusat-pusat konsumsi dan pusat-pusat pengolahan (processing) agar lebih efisien.

2.    Konsumsi hasil perikanan berupa bahan makanan relatif stabil sepanjang tahun, sedangkan untuk komoditas tertentu produksinya kadang bersifat musiman dan jumlahnya tidak tentu karena pengaruh cuaca, sehingga menimbulkan masalah dalam penyimpanan dan pembiayaan.

3.    Barang hasil perikanan berupa bahan makanan mempunyai sifat cepat atau mudah rusak (perishable).

Karena barang-barang hasil perikanan merupakan organisme hidup, sehingga mudah atau cepat mengalami kerusakan atau pembusukan akibat dari kegiatan bakteri, enzimatis, dan oksidasi. Masalah ini membutuhkan usaha perawatan khusus dalam proses pemasaran guna mempertahankan mutu, seperti penyimpanan perlu dilakukan di tempat-tempat atau ruangan dingin (kamar dingin, ruangan dingin, peti dingin), pengangkutan perlu dilengkapi dengan alat atau mesin pendingin. Usaha ini memerlukan biaya tambahan dan demikian dapat meningkatkan biaya pemasaran.

4.    Jumlah atau kualitas hasil perikanan dapat berubah-ubah, karena sangat tergantung dengan keadaan cuaca. Perubahan tersebut dapat menimbulkan fluktuasi harga sebagai akibat perubahan dari kondisi penawaran. Variasi demikian dapat mengakibatkan tidak terorganisirnya pasar, akibatnya menyebabkan perubahan harga, menambah ongkos penyimpanan dan sukar dalam grading.

Dengan berbagai ciri khas dari produk hasil perikanan tersebut maka dalam memasarkan hasil perikanan ada dalam beberapa bentuk antara lain adalah bentuk segar yaitu bentuk asli dari hasil produksi budidaya ikan, produk setengah jadi yaitu produksi hasil perikanan dalam bentuk pengolahan sederhana seperti ikan asin atau produk hasil perikanan dipasarkan dalam bentuk sudah diolah lebih tinggi telah mengalami perubahan bentuk dari aslinya seperti dibuat menjadi sarden atau produk lainnya.

PERENCANAAN DAN TARGET PENJUALAN

Pemasaran akan berhasil dengan baik apabila direncanakan terlebih dahulu, berbagai kegiatan perlu dilalui sebelum memasarkan suatu produk. Kegiatan-kegiatan tersebut menurut Hanafiah dan Saefuddin (1986), adalah sebagai berikut :

1.    Penelitian pasar dan perencanaan.

Penelitian pasar dipusatkan kepada barang-barang yang akan dijual, dengan maksud untuk menemukan barang apa yang diinginkan oleh konsumen. Penelitian ini akan dihubungkan dengan persoalan tentang rencana produksi, antara lain harga dari macam-macam barang, kualitas barang, kebiasaan dan motif pembelian dari konsumen.

2.    Memperkirakan kesanggupan penjualan (estimating potentials of sales).

Dalam hal ini harus diperhitungkan pendapatan konsumen serta cara-cara bagaimana pendapatan konsumen tersebut dibelanjakannya, bagaimana pengaruh harga terhadap permintaan, pengaruh persaingan dan penilaian terhadap akibat-akibat karena adanya perubahan-perubahan penjualan di dalam keadaan-keadaan perdagangan pada umumnya.

3.      Pemilihan saluran distribusi.

Pemilihan saluran distribusi merupakansebagian daripada perencanaanfungsi-fungsi penjualan yang jugamencakup pengambilan keputusandengan memperhatikan macamdistribusi mana yang paling efektif.Apakah produsen menjual barangnyalangsung kepada pedagang eceranataukah menjual melalui berbagaiperantara, melalui pos, ataukahlangsung menjual kepada konsumenakhir dari rumah ke rumah.

4.      Penentuan syarat-syarat penjualan.

Kegiatan ini meliputi penetapan syarat-syarat dan kondisi-kondisi penjualanyang meliputi :

§  syarat-syarat pengiriman misalnyawaktu penyerahan dan pembayaranongkos angkutan,

§  cara-cara pembayaran misalnyapotongan harga dan kredit,

§  kualitas serta kuantitas barangyang dijual, dan

§  hal-hal lain yang ada hubungannyadengan penjualan.

5.      Membuat kontak dengan pembeli.

Kegiatan membuat kontak denganpembeli meliputi berbagai kegiatan,diantaranya :

§  menetapkan pasar, apakahbarangnya akan dijual di daerahgeografis luas atau sempit

§  setelah menetapkan pasar, pihakpenjual harus mencari pembelidi pasar tersebut, dimana parapembeli berada dan bagaimanakebutuhannya

§  membuat kontak dengan pembelipotensial tersebut dan

§  mengembangkan serta memeliharahubungannya,

§  menciptakan permintaan konsumenpotensial misalnya melaluireklame, memberi contohbarang untuk dicoba secaraCuma-cuma.

6.    Pemindahan hak milik atas barangdari pihak penjual kepada pihakpembeli merupakan suatu langkahyang diperlukan dan yang resmi didalam penjualan barang-barang, tetapipemindahan hak milik ini harus disertaidengan penerimaan barang-barangoleh pihak pembeli sesuai dengankontrak pembelian. Kegiatan penjualandikatakan sudah selesai apabila pihakpembeli sudah menerima barang daripihak penjual dan memilikinya.

ESTIMASI HARGA JUAL

Agar pemasaran dapat berjalan dengan lancar, maka perlu direncanakan terlebih dahulu kebutuhan biaya yang harus dikeluarkan untuk biaya pemasaran. Selain itu perencanaan biaya pemasaran ini sebagai bahan pertimbangan juga dalam hal nilai atau harga barang yang akan dijual.

Menurut Hanafiah dan Saefuddin (1986), pembiayaan pemasaran berarti mencari dan mengurus modal uang yang berkaitan dengan transaksi-transaksi dalam arus barang dari sektor produksi sampai sektor konsumsi. Pembiayaan dan menanggung risiko merupakan fungsi umum dan penyerta dari semua kegiatan pemasaran, bahkan mempunyai aplikasi penting dalam bidang pemasaran.

Oleh karena itu barang-barang tidak dapat melalui semua sistem pemasaran tanpa didukung oleh pembiayaan.

Pemilik barang pada setiap tingkat pasar (stage of distribution) harus mengorbankan modal yang dimilikinya atau harus meminjam modal dari sumber lainnya (kredit). Petani ikan juga perlu modal atau kredit untuk fase selama memiliki barang dan menunggu penjualan atau pembayaran. Pedagang besar (wholesaler) di samping membiayai stock yang dimilikinya, harus juga membiayai fasilitas-fasilitas pemasaran yang terikat padanya seperti processingplan, storage plan, sarana dan prasarana pengangkutan, dan kegiatankegiatan peragaan. Pedagang eceran harus juga mengeluarkan biaya untuk kegiatan penjualannya dan dalam beberapa hal untuk pembelian oleh pelanggan di tingkat eceran.

Pembiayaan bisa saja berasal dari kredit, hal ini berarti menggunakan modal uang orang lain yang nantinya harus dikembalikan berikut bunganya. Kredit dapat diperoleh dari pihak swasta (perorangan), Bank Pemerintah, Bank Komersial, Koperasi, Bank Desa, atau Organisasi Sosial.

Kredit dari pihak swasta (para pelepas uang, pedagang pengumpul atau tengkulak) telah menimbulkan tiga aspek masalah kredit dalam pemasaran hasil perikanan. Ketiga aspek dimaksud adalah :

1.    Tingkat bunga (interest rate) sangat tinggi.

Kredit pasar yangdikenal sebagai ”utang mindering” (karena pelunasannya secara cicilan, ”mindering”), bunga tersebut bisa sampai 120 bahkan 150% per tahun.

2.    Petani ikan wajib menjual hasil produksinya kepada pemberi kredit

(pelepas uang, tengkulak) dengan harga yang ditentukan oleh pihak pemberi kredit.

3.    Hasil produksi harus segera dijual kepada pemberi kredit (pedagangpengumpul) tanpa dapat ditahan sementara waktu untuk menunggu harga lebih baik.

Ketiga aspek masalah kredit seperti diuraikan di atas telah menempatkan petani ikan bermodal kecil pada bargainingposition sangat lemah, sebaliknya sistem kredit seperti ini menempatkan pedagang pengumpul dan pelepas uang pada posisi sangat menguntungkan. Karena tanpa memberi kesempatan kepada petani ikan untuk memilih pedagang dan harga yang lebih menguntungkan.

Oleh karena itu penggunaan kredit oleh petani ikan semakin penting untuk melakukan proses produksi terlebih dahulu sesuai permintaan konsumen. Sebaiknya jumlah kredit juga mempertimbangkan jangka waktu proses produksi dan proses penyaluran barang. Maka dengan demikian petani ikan perlu merencanakan terlebih dahulu semua kebutuhan biaya dengan seksama agar penggunaan modal terutama modal hasil pinjaman dapat digunakan lebih efisien.

Konsep Biaya Pemasaran

Biaya pemasaran ini mencakup jumlah biaya yang dikeluarkan oleh produsen (petani ikan) untuk keperluan pelaksanaan kegiatan yang berhubungan dengan penjualan hasil produksinya dan jumlah biaya yang dikeluarkan oleh lembaga pemasaran (badan perantara) serta laba (profit) yang diterima oleh badan yang bersangkutan.

Biaya pemasaran suatu produk biasanya diukur secara kasar dengan margin. Margin adalah suatu istilah yang digunakan untuk menyatakan perbedaan harga yang dibayar kepada penjual pertama (produsen) dan harga yang dibayarkan oleh pembeli akhir (konsumen).

Apabilas margin dinyatakan dalam persentase, maka disebut mark-up, yaitu suatu persentase margin (margin dalam bentuk persentase) yag dihitung atas dasar harga pokok penjualan (cost ofgoods sold) atau atas dasar harga penjualan eceran suatu produk.

Analisa Biaya Pemasaran

1.             Analisa Biaya dan Margin

Perpindahan barang dari produsen ke konsumen akhir kadang-kadang memerlukan waktu cukup lama, sehingga memungkinkan timbulnya berbagai risiko yang perlu ditangani dan berhubungan dengan masalah biaya pemasaran yang harus dikeluarkan. Sehubungan dengan itu maka harus ada lembaga pemasaran yang menyediakan biaya untuk seluruh kegiatan fungsi pemasaran tersebut, seperti : biaya grading, biaya pengolahan, biaya pengangkutan, dan lain-lain, sampai barang tersebut dijual kepada konsumen akhir.

Pembiayaan merupakan fungsi pemasaran yang mutlak diperlukan dalam menangani sistem pemasaran, konsekuensinya akan berpengaruh terhadap harga eceran (harga yang harus dibayarkan oleh konsumen). Faktor-faktor yang mempengaruhi biaya pemasaran tersebut, antara lain: pengangkutan, penyimpanan, risiko, kerusakan, waktu kerja, grading, dan lain-lain.

Metode yang dapat dipakai untuk menghitung perbedaan harga yang diterima oleh produsen dengan harga yang dikeluarkan oleh konsumen (marketing margin), yaitu :

§  Marketing margin dapat dihitung dengan memilih sejumlah barang tertentu yang diperdagangkan dan mencatatnya sejak dari produsen sampai ke konsumen akhir sistem pemasaran

§  Marketing margin dapat dihitung dengan mencatat nilai penjualan (gross money sale), nilai pembelian (gross money purchase) dan volume barang dari setiap lembaga pemasaran (marketing agency) yang terlibat pada saluran pemasaran.

Dengan ketiga unsur tersebut, yaitu : nilai pemasaran (Ps), nilai pembelian (Pb), dan volume barang (V), maka average gross margin (AGM) dari tiap marketing agency dapat dihitung dengan menggunakan rumus :

Dengan menetapkan suatu saluran pemasaran tertentu dan mencari average gross margin dari pedagang yang mengambil bagian dalam saluran tersebut, maka marketing margin dari keseluruhan saluran pemasaran dapat diketahui.

2.             Analisis Reactive Programming

Dalam pemasaran, termasuk pemasaran di bidang perikanan terdapat dua pihak yang perlu duhubungkan satu sama lain selama proses penyaluran barang, yaitu pihak produsen di satu pihak dan pihak konsumen di lain pihak. Proses penyaluran barang oleh produsen atau lembaga pemasaran sebetulnya bisa lebih dari satu saluran/pola pemasaran, dimana masing-masing pola itu mungkin akan melibatkan lembaga pemasaran yang tidak sama. Ada saluran pemasaran yang melibatkan banyak lembaga pemasaran sehingga salurannya menjadi panjang, ada juga saluran pemasaran yang hanya melibatkan sedikit lembaga pemasaran sehingga salurannya menjadi pendek.

Masalah pola saluran pemasaran ini, bukan semata-mata terletak pada panjang pendeknya saluran pemasaran, tetapi saluran mana yang memberikan tingkat efisiensi yang paling tinggi, yang ditunjukkan oleh besarnya penerimaan bersih dari kegiatan pemasaran tersebut. Untuk menentukan saluran mana yang memberikan keuntungan maksimum, maka dapat digunakan analisis ReactiveProgramming.

Analisa Reactive Programmingdidasarkan kepada analisa regionaldaerah produksi dan daerah konsumsi,yang kaitannya sangat erat dengan masalahbiaya transfer. Untuk memudahkananalisa pemasaran antar regionaldengan asumsi bahwa jumlah produksiyang dihasilkan di daerah produksi samadengan jumlah yang diminta di daerahkonsumsi. Hubungan antara daerahproduksi dan konsumsi biaya transfer perunit barang dari masing-masing saluranantar kedua daerah tersebut.

Untuk menentukan pola pemasaranyang optimum antara kedua daerah ituharus diketahui harga di daerah produksi,harga di daerah konsumsi, dan biayatransfer bagi barang tersebut.

Dengan demikian saluran pemasaranantara daerah produksi (i) dan daerahkonsumsi (j) hanya dapat aktif selamakeadaan :Hj > Hi + Btij

Selain itu satu daerah produksi (i) akanmenyalurkan barang ke daerah konsumsi(j) dan (k) apabila :Hk – BTij = Hj – Btik

Dimana :

Hi= harga barang di daerah produksi (i)

Hj= harga barang di daerah konsumsi(j)

Hk= harga barang di daerah konsumsi(k)

BTij = biaya transport antara daerahproduksi (i) dan konsumsi (j)

BTik = biaya transport antara daerahproduksi (i) dan konsumsi (k)